第12批集采在即，低价不是唯一出路
第12批集采在即，低价不是唯一出路！
摘要
赛柏蓝公众号发文指出，第12批国家药品集采即将启动，企业不应仅追求低价中标，而应注重产品质量、供应保障和成本控制。文章分析了集采政策趋势，强调综合竞争力是关键。
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对药企注册和BD负责人有直接指导意义，提示集采策略需从单纯低价转向综合实力竞争，影响投标决策。
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正文
第12批集采坚持“稳临床、保质量、反内卷、防围标”原则，有一类产品最应该认识到“反内卷”的重要性——厂牌众多、最高有效申报价低、原研已占据大半壁江山的产品。比索洛尔氨氯地平口服常释剂型就是这样一个样本。
它是第12批65个品种中唯一同时满足参与报量厂牌数达到29个、天花板价不超过1元/片、第1名报量占比超过50%三个条件的品种。
29家企业争夺10个入围名额，淘汰率约66%，但在这场看似残酷的竞争中，低价真的就是唯一出路吗？
01
第12批集采坚决反内卷——极端竞争品种的制度保障
第12批集采在“反内卷”上拿出了完整的制度工具箱，比索洛尔氨氯地平这个厂牌众多、最高有效申报价低的品种正好检验这些工具的有效性。
从价格维度看，0.8096元/片的最高有效申报价已处于65个品种最低梯队，29家企业竞争10个入围名额，淘汰率约66%。如果放在以往批次，这样的格局几乎必然触发极端低价踩踏。
但第12批的双锚点机制改变了游戏规则。一旦企业报出远低于均价-2σ的极端价格，将面临报价合理性声明、首年约定采购量为零、无二次分量资格等一系列约束。
更重要的是，第12批为未中选企业留出了通道。采购周期内，非中选药品（含新获批药品）如符合本次申报资格要求，接受不高于同品种最高带量中选价的，在采购执行中不再作为非中选药品统计。
规则本身已经不再将“不中选”等同于“被淘汰”。双锚点机制、梯度带量、三种拟中选机制（竞价入围、价格追认、未入围复活）、参比制剂复活通道、报价合理性声明——这些设计的底色很清楚：让竞争充分但不具毁灭性，让价格下降但不击穿成本，让企业有选择的余地而不被逼到墙角。
02
“稳临床”重塑报价逻辑，市场未来更值得关注
如果说反内卷的规则设计消除了“不中选即出局”的恐惧，那么“稳临床”的分配逻辑则从底层重构了企业的报价框架。
第12批不再选省后，所有采购需求落实到具体厂牌，由医疗机构根据实际情况申报。企业不再需要通过激进竞价争取高顺位、再通过高顺位换取省份选择权。
取而代之的是两步分配机制：第一步是约定采购量分配，第二步是应分未分部分的分配。而第二步分配中，既有供应关系与临床使用习惯是医疗机构最优先考虑的因素。
比索洛尔氨氯地平的报量格局，让这个逻辑变得格外清晰。
米内网数据显示，比索洛尔2025年销量15.9113亿片，氨氯地平2025年销量88.3175亿片，而比索洛尔氨氯地平复方制剂2025年销量仅0.6573亿片。比索洛尔氨氯地平复方制剂目前的覆盖率不足5%，还有95%的医院需要临床的认可和发展，预计未来市场体量会超过比索洛尔16亿片的市场规模，仍有巨大的发展潜力。
首轮总报量3573万片中，原研默克一家获得2526万片，占比70.7%。平均厂牌报量仅123万片，仅有原研默克、成都硕德（322万片）、山东新时代（133万片）三家超过平均值。其余20多家企业的报量极为有限。
报量格局一览：
• 原研默克：2,526万片（70.7%）
• 成都硕德：322万片（9.0%）
• 山东新时代：133万片（3.7%）
• 华润赛科：102万片（2.9%）
• 江苏万高：70万片（2.0%）
• 其余约20家厂牌报量在40万以下，多数不足30万片
在第一步确定基础量环节，不论原研是否中选，对其他企业的基础量无影响，其他企业在此阶段获得的基础量都不大；第二步分配中，如果原研中选（含复活中选），对于其他企业而言很难获得分配量，如果原研未中选，成都硕德和山东新时代由于有复活机会，更有竞争力去获得更多分配量。因为该产品的适应症对应的患者人群庞大，但临床认知还存在很大的可提升空间。
03
不同位置企业的报价抉择
29家参与企业，位置不同，最优策略截然不同。理解自己的位置，比单纯比价更重要。
原研默克：拥有一条独特的中间道路。
第12批首次给了原研药一个中间选项——接受不高于“熔断锚点（锚点价格①×1.8）的3倍”且低于最高有效申报价的，视同中选，但约定采购量为零。默克是唯一一家可以绕过29进10的拼杀、以较高价格保留挂网资格的企业。从既往原研药企的策略选择来看，尤其是慢性病用药，随着线下和线上渠道的崛起，原研药企保存品牌溢价、深耕其他渠道的策略已经取得了不错的市场表现。
成都硕德与山东新时代：拥有“复活”路径的增量玩家。
这两家是原研之外唯一拥有规则三“未入围企业复活”路径选择的企业——条件为本厂牌报量高于均值、非同品种最高顺位、接受报价≤锚点①×1.8且低于最高限价。对他们而言，基本盘已经明确：成都硕德322万片、山东新时代133万片对应的医疗机构，在第二步分配中大概率延续既有供应关系。他们并不需要在规则一的竞价中和其余26家企业拼最低价，只需确保进入拟中选范围，即可通过复活路径锁定份额。
华润赛科及20余家报量极小厂牌：最艰难的权衡。
华润赛科（102万片）、江苏万高（70万片）报量有限，其余约20家厂牌报量在30万片以下。对他们而言，可选的路径只有规则一的竞价入围和规则二的价格追认，没有复活路径的缓冲。
但同时，默克作为拿走70.7%报量的原研，一旦选择中间道路视同中选（首年零采购量），其对应的2526万片报量中应分未分的部分将进入第二步分配池。这意味着，如果这些企业能在规则一的竞价中中选，第二步分配并非没有机会——但最终能分到多少，取决于他们在相应医疗机构中的既有使用基础。
对于在多数目标医院中缺乏临床使用记录的企业来说，第二步分配的空间极为有限，就算把2526万片全部进行二次分配，大概率会被2家复活企业分掉一半左右，其余企业平均可分得100万片左右。而该产品的覆盖率也仅仅5%不到，真正的机会还在于未来95%的医院以及产品得到更广泛的临床认同和使用。
因此，报量极小的企业在报价前需要认真评估一个核心问题：该产品最高有效申报价已经较低，但未来市场增量空间巨大，是否值得为此报不合理的低价，损失市场培育机会，甚至触发可比价＜锚点②后的报价合理性声明和首年零采购量等连锁约束？
04
报价要理性，不要赌性
回到第12批集采的整体设计，无论是双锚点机制对极端报价的约束、三种拟中选机制对企业的梯度保护，还是“稳临床”分配逻辑对既有供应关系的尊重，其根本目的都在于引导企业从价格厮杀转向临床价值竞争。
比索洛尔氨氯地平口服常释剂型的29家竞争企业，恰好是检验这一轮规则升级效果的试金石。比索洛尔氨氯地平的市场覆盖率同样存在巨大的拓展空间，企业如果能够在临床认可上建立优势，即使不中选，通过非中选药品通道（接受≤最高带量中选价）同样可以参与市场竞争。
集采常态化之下，企业需要慎重考虑如何报价。不一定要走低价内卷的老路，高质量发展才是真正的出路。
END
此篇文章受众仅为医药、医疗等健康产业专业伙伴，仅供医学药学专业人士使用，不针对普通消费大众。