院内品种转三终端，重点看7步

院内品种转战第三终端，正在成为药企增量的核心路径。

但更多药企在这条路上栽了跟头。不懂诊所经营、不清下沉路径、不明定价逻辑，渠道管控失力，团队战力涣散。

集采常态、医保控费持续收紧，院内品种销售下滑、利润下降，已是行业共识。这些品种有医院认可、医生认可、患者认可、代理商认可的四重属性，有效性和安全性已得到大规模验证，还手握文献、病例、专家等学术推广资源。

优势资源如果不能转化为增量，就是巨大的浪费。

笔者认为，院内品种转三终端，最大的障碍不是渠道选择，而是从院内思维到终端思维的切换。品种筛选怎么做？价值链怎么设计？定价逻辑怎么理？团队绩效怎么设？每个问题答错，都可能让5000亿的市场变成管理负担。

马桂海（某药企基层营销中心总经理，20余年医药销售管理经验）告诉笔者，院内品种下沉三终端，关键在于理清院内和三终端渠道的区别，产品定位到价格体系都要重新设计，照搬院内打法必败。

陈刚（医药第三终端实战专家，28年三终端经营培训经验）向笔者表示，医院品种进入三终端必须做好五件事——产品定位、营销模式、价格体系、促销模式、团队管理，缺一不可。他辅导的20余家药企中，先后打造4个过亿单品，销售增长20%以上。

院内品种转三终端不是拍脑袋的事，需要系统战略设计、渠道管控和团队落地。

赛柏蓝定于8月22-23日在长沙举办院内品种拓展第三终端战略与销售增长实战班。用7大模块拆解布局规划、渠道管控、团队落地——从战略思维到商业模式，从动销上量到渠道管控，从团队能力到一三一体化完整打法。

课程不止讲方法，更带落地工具。参训者直接带走30天落地行动方案。

王显龙	杨晓亮	赵万鹏
于   宁	戴艳雯	王梦雪