带金销售退场后，药企营销反而更易开展

我是一位药企里管营销的高管，以往老板和我们开小会时的感慨“要是行业没有带金销售，所有的企业日子会过得更好”现在，实现了！

不知道诸位有没有体会，我是感觉到了：合规收紧，节省了很多费用，虽然现在销量会受到一点冲击，但长远看，大家的日子都会过得很好——因为自己手里的钱多了，合规的推广路径那么多，未来销量一定不会差......心情好好，心气儿满满，正向发展，稳健进取，这日子是越来越有奔头了。

请注意，大家一定要相信这句话：合规不会让营销变慢，它只是把不该快的地方堵住了。接下来要做的就是怎么把合规落地、写进营销动作里。

我觉得有些事情一定要做。

第一件事，把边界写死。不讲清楚哪些不能做，一线就得自己猜，猜错了记在公司的账上。所以年度一开始，费用能碰哪几类、话不能对医生说到哪一步、代理商的钱怎么走账，我都要求落成一张纸，谁签字谁负责。边界清楚，队伍才敢往前走。

第二件事，换打法。过去的逻辑是先谈量，现在得先给证据。我把预算从销售费用往三块挪：产品自己的临床证据、医生的继续教育、真实世界的数据。医生不缺口头的热情，缺的是能说服自己的依据。依据给到位了，处方是结果，不是任务。

还有最难的一件事就是，换考核。考核不动，前面全白说。我把发货量和费用占比这两个指标拿掉，换成终端动销、有效医生覆盖数、患者留存率。前三个月数据一定难看，半年后队伍才知道劲往哪儿使。

我的判断是：谁先把这三件事做到位，谁就在市场中占得了先机。我相信只要合规，营销一定会越来越好做。

恰逢10月19-20日，第 48 届中国医药产业发展大会将在北京举办，此次大会的核心议题就是聚焦医药企业如何一边守住经营安全底线，一边撬开合规环境下的新增量。

嘉宾重磅，议题丰富，相信一定能够给参会的高管带来更多的启发，我已经报名了，希望在会场上见到更多的同仁。

王显龙	杨晓亮	赵万鹏
于   宁	戴艳雯	王梦雪