第四批中成药联盟集采开标：89品种拟中选，OTC首次大规模进场

那天我在群里看了一上午消息，做零售线的几个朋友几乎没说话。

零售药店这两年被两股力量同时改着：一股把价格往下压，一股把规矩往上抬。

三件事叠在一起，零售线的选品逻辑就变了：能上柜的品种，得同时扛得住毛利、合规、复购这三关。

清火类是个很典型的样本，用户本身就有明确需求——资料里引的口径是中文互联网"上火"相关词条年搜索量4.2亿次；一份《2025职场人健康调查报告》显示78%的职场人近一年出现过熬夜上火、压力上火的症状，其中42%为肝火上炎、28%为肺胃蕴热。

这两个数都是资料里引的，原始报告我没找到，谁有出处麻烦发我一份。另外"上火"严格说不是医学术语，我这儿用它是因为货架上的人都这么叫。

但方向上不难理解：清火是个高频、低客单、强季节的品类，秋冬火锅季和换季咽喉季是它的两个高点。

问题是货架上清火药不缺，缺的是能长期做、具备完善证据链的那一款。

清火这事，先看伤不伤胃。牛黄清火丸源自《北京市中药成方选集》，是在牛黄解毒丸、牛黄上清丸基础上变方来的，九味药里"四黄合一"——牛黄、雄黄、大黄、黄芩，同时又加了山药、丁香护胃，大黄在方中占比约8%。跟牛黄解毒片的苦寒峻猛、黄连上清丸偏寒长期服易伤脾胃相比，它的差别不在"更猛"，而在清得动、也守得住。对药店来说这句话的生意含义很实在：反复上火、脾胃又偏弱的那批老顾客，能做回头生意。

雄黄怎么炮制，这条也很重要，也最容易被跳过。雄黄是含砷矿物药，生益堂药业采用水飞法炮制，资料里的表述是在不改变物相种类的同时实现除杂、减毒及增效，并避免高温分解产生三氧化二砷。合规时代这一条的份量比降价前重得多——药店敢长期上柜、店员敢开口推荐的前提，是厂家把工艺讲得清楚、经得起问。

还有个更实际的：一个盒子能不能占住几个货架位置。说明书功能主治是清热、散风、解毒，用于肝胃肺蕴热引起的头晕目眩、口鼻生疮、风火牙疼、咽喉肿痛、痄腮红肿、耳鸣肿痛。落到货架上就是口腔科、耳鼻喉科、眼科、呼吸科、消化科那几类顾客；资料里还整理了儿科、皮肤科的用法建议，儿童酌减，6岁以下不建议，具体遵医嘱。一盒药占两三个位置，对坪效是实打实的。

另外两个加分项：3g大蜜丸、嚼服口感清凉（含薄荷脑、冰片），患者体感直观、依从性好；它被多部资料收录或提及，包括《医院常用药物处方手册》2011年版、北京丰台医院社区便秘用药分析、宁波大学附属第一人民医院口腔科中成药使用调查、中日友好医院肛肠科相关综述等。

这一串出处我自己看着都嫌长，可店员推荐时真能说出一两个，客户认可度就是不一样。

集采在给OTC重新定价，追溯码在给流通重新立规矩。这两件事做完之后还留在货架上的，一定是工艺讲得清、复购靠得住、价格守得稳的那一批。

上周五在一家连锁门店，店员跟我说了句挺有意思的话：现在推荐清火药，顾客第一个问的已经不是"多少钱"，是"这药长期吃行不行"。