医药代表和代理商：不是转型而是重生

2020年6月1日开始实施的 《基本医疗卫生与健康促进法》的官方解读：为了达到基本医疗卫生服务的目标，需要采用"适宜药物、适宜技术和适宜设备"，才能进行"疾病的预防、诊所、治疗、护理和康复"。    

这意味着，没有"适宜设备、适宜技术和适宜药物"，医疗机构或零售药店，无法开展"疾病的预防、诊断、治疗、护理和康复"，药品、医疗设备和医用耗材是实现"以人民健康为中心"的必要手段。过去三十年，行业却把销售药品、器械、耗材和设备当成了目标。    

医疗机构或零售药店想了解"适宜设备、适宜技术和适宜药品"信息，只有两条途径，要么是通过企业自己的团队，这就是医药代表；要么是通过企业委托的第三方团队，这就是代理商，否则医院院长、科室主任或零售药店店长，想得到相关信息，就得自己去逛"全国药交会"，或者参加协会学会举办的且有企业参与的会议。    

医药代表或代理商是不会消失的，只是从"以产品为中心"模式，转型到"以人民健康为中心"模式，从提供产品的模式，转型到提供综合服务的模式。 

Medical Science Liaison（MSL）也被翻译为"医学联络官""医学信息沟通专员""医学沟通顾问"等，意思是"教育服务：针对医生、医疗机构、专业团体或医学学者，开启的实验室和临床药物专题讨论会，关注的是与药物有关的医疗问题"，美国普强公司于1967年最初创立并使用。他们并不参与产品的宣传销售工作，而是负责传递知识，是医学科学知识信息沟通的桥梁。

"先谈病，再谈药"，企业就是人类健康的卫士；"先谈药，再谈病"，企业可能被视为过度医疗的推手。当国家说"这是老百姓救命钱、看病钱"的时候，企业还在说"营销""增长""上量""打造爆款"，就显得不合时宜。    

早在1990年，原国家医药管理局就颁布过《关于进一步治理整顿医药市场医健的通知》，于1993年又发布了《医药行业关于反不正当竞争的若干规定》，目的就是要解决药价虚高、药品回扣问题。    

最近十年的"纠正不正之风"的工作，文件名只是在2018年增加了"领域"两字，2023年从九部委增加到十四部委，2026年取消了"专项治理"四个字，为什么到2026年行业才引起重视？

"低头赶路，莫问前程"的前提是，所赶的路方向正确。遗憾的是，在道路偏离时，连路边的"警示牌"都视而不见，走到悬崖边，才意识到"此路不通"。看来冯道《天道》中"但知行好事，莫要问前程"，也有他的局限性。   

国谈和集采的实施，医院药品确实在减少，为了避免资金链断裂，医院就需要有其他收入来源。自2018年国家医保局成立后，将临床手术治疗6012项、临床非手术治疗1210项、康复理疗314项、中医医疗401项，共计1万多项诊断、检测、治疗、康复等医疗服务立项并形成规范，医疗服务得到公平合理的保障。    

国家医保局还积极推动新领域、新技术、新产品、新设备等的前瞻性项目，陆续发布了39批医疗服务项目立项指南，2026年7月1日新发布的第40批检验类指南也在征求意见中，新增覆盖包括手术机器人、远程手术、脑机接口、人工智能、质子治疗、重离子治疗等180余项，并制定了相应的价格体系。    

 国家医保局六年来累计增加支出3万多亿元大多用于医疗服务，充分发挥"统筹账户"的杠杆作用，基本结束了纵横医药行业四十年的"以药养医"的局面。医院的药品市场，也许只适合集采中标的企业和创新药企业了。国家医保局曾介绍，“集采节省下来的钱，80%用于创新药。

某外资企业十年前不再宣称自己是药企，而是"科室建设解决方案供应商" ，其创立的八个疾病领域的创新中心，能为医院提供科室建设从诊断、治疗、护理和康复的综合服务。    

某内资企业十年前也以村卫生室解决方案供应商开始转型，以前是将产品销售给村卫生室，转型后则是为村卫生室提供所需的综合服务。

企业和医疗机构不再是甲方和乙方的关系，而是战略合作伙伴。我们应该吸取六十年前沃尔玛把宝洁看成竞争对手，而非合作伙伴的失败教训，因为对于医疗机构、零售药店和电商平台而言，企业是合作伙伴，而不是竞争对手，因为"没有了企业，谁都开不了业"，而且大家的目标是一致的，以人民健康为中心。   

过去，企业曾经用自家的"适宜药品、适宜设备和适宜技术"，推动了医药行业的发展；未来，企业将为医疗机构、零售药店和电商平台提供所需的综合服务，不再是以产品为中心，而是"以人民健康为中心"。    

"涅槃重生"常被释义为"凤凰在大限到来之时，汇集梧桐枝用于自焚，在烈火中新生，其羽更丰，其音更清，其神更髓"，"涅槃重生"的状态也许是数百万医药行业代表或代理商的最好解释。